Czym są rokowania nieruchomości?

Opublikowano: 25 Lis 2025 Agnieszka Kłak 9 min. czytania

Kategoria: Słownik pojęć finansowych

Czym jest majątek publiczny?

W tym kontekście przez majątek publiczny będziemy rozumieli nieruchomości, których właścicielem jest państwo. Konkretniej - należą do Skarbu Państwa albo do samorządu. Państwo ma obowiązek zarządzać nimi z zachowaniem szczególnej staranności oraz zachowaniem prawidłowej gospodarki.

Najpierw musi być przetarg

To, że na początku jest przetarg jest wymuszone przepisami Ustawy o gospodarce nieruchomościami, a konkretnie art. 39 ust. 1. Pierwszy przetarg może zakończyć się niepowodzeniem, dlatego w ciągu od 30 dni do 6 miesięcy musi się odbyć drugi przetarg. Warto wiedzieć, że przy pierwszym przetargu cena wywoławcza musi być taka sama co realna wartość rynkowa nieruchomości. Ale już w drugim przetargu ta cena może zejść nawet do 50% wartości rynkowej, jednak nie poniżej tego pułapu.

A czy cena wywoławcza nieruchomości może zostać obniżona? Tak, zdecydować o tym może organ zajmujący się sprzedażą nieruchomości lub minister właściwy do spraw budownictwa, planowania i zagospodarowania przestrzennego. 

Gdy drugi przetarg nie dojdzie do skutku, może dojść do rokowań albo do kolejnego przetargu. Musi się to odbyć także w terminie od 30 dni do 6 miesięcy od dnia zakończenia drugiego przetargu. Decyzję w tej sprawie podejmuje właściwy organ lub minister.

Rokowania a przetarg – najważniejsze różnice

Oto, w jakich aspektach rokowania różnią się zasadniczo od przetargu:

• w przetargu cena i warunki są ustalane z góry, a wygrywa najwyższa oferta,
• w rokowaniach istnieje możliwość negocjacji warunków, np. sposobu zapłaty lub zobowiązań inwestycyjnych,
• rokowania są możliwe dopiero po dwóch nieudanych przetargach,
• w rokowaniach nie obowiązuje sztywna rywalizacja ofertowa — oprócz ceny liczy się także interes publiczny.

Jak dochodzi do rokowań nieruchomości?

Na podstawie Rozporządzenia Rady Ministrów w sprawie sposobu i trybu przeprowadzania przetargów oraz rokowań na zbycie nieruchomości rokowania mogą nastąpić dopiero po co najmniej dwóch nieudanych przetargach. O rokowaniach mówi się, że są to negocjacje z potencjalnym nabywcą. Jednak nie są to negocjacje w powszechnym tego słowa rozumieniu. Nie wygląda to tak, że siada naprzeciw siebie dwóch biznesmanów i rozmawiają o warunkach transakcji. Na czym zatem to polega? Dowiesz się poniżej.

Rokowania nieruchomości krok po kroku

Rokowania przebiegają zgodnie z procedurą, w ramach której następuje:

1. Opublikowanie ogłoszenia o rokowaniach. Musi się tutaj znaleźć cena wywoławcza, terminy przetargów, które już się odbyły, informacja o możliwości, terminie i miejscu składania pisemnych zgłoszeń udziału w rokowaniach, terminie i miejscu, w którym można zapoznać się z dodatkowymi warunkami rokowań, terminie i miejscu przeprowadzenia rokowań, terminie, miejscu wpłaty oraz o wysokości zaliczki pobieranej tytułem zabezpieczenia kosztów w przypadku uchylenia się od zawarcia umowy, sposobie ustalania opłat z tytułu użytkowania wieczystego, skutkach uchylenia się od zawarcia umowy sprzedaży lub oddania w użytkowanie wieczyste nieruchomości gruntowej. Uczestnikiem może być zarówno osoba prawna jak i fizyczna. 
2. Zgłoszenia uczestników. Każdy, kto jest zainteresowany udziałem w rokowaniach, powinien złożyć pisemnie zgłoszenie udziału w rokowaniach. Przy czym należy tutaj dotrzymywać terminów, wskazanych w ogłoszeniu. Jeśli chcesz wziąć udział w rokowaniach, to w zgłoszeniu musisz zawrzeć informacje w przedmiocie proponowanej ceny i sposobu jej zapłaty, a także propozycja co do sposobu realizacji dodatkowych warunków określonych w ogłoszeniu.
3. Komisja rokowań analizuje zgłoszenia. Negocjacje mogą się odbyć zarówno wtedy, gdy do komisji wpłynęły dwie lub więcej propozycji, jak i wtedy, gdy była tylko jedna propozycja. Ta część procedury odbywa się na posiedzeniu jawnym w obecności uczestników. Komisja podaje, ile zgłoszeń otrzymała i sprawdza, czy zaliczki zostały wpłacone prawidłowo. Następnie otwiera koperty ze zgłoszeniami i sprawdza ich treść, przy czym nie podaje jej do wiadomości uczestników. Weryfikowana jest także tożsamość uczestników rokowań. Po tym następuje przyjmowanie oświadczeń i wyjaśnień uczestników. Posiedzenie zamyka ogłoszenie komisji, na której ta ogłasza listę uczestników zakwalifikowanych do dalszych rokowań ustnych. 
4. Komisja decyduje w sprawie zawarcia umowy. Tutaj możliwe są trzy opcje. Pierwsza: komisja wyłania osobę ustaloną jako nabywca nieruchomości. Druga: dochodzi do zakończenia rokowań bez wybrania nabywcy nieruchomości oraz odwołania rokowań (wówczas, gdy komisja stwierdzi, że warunki zaproponowane przez uczestników rokowań są nieakceptowalne). Trzecia: Komisja uznaje co najmniej dwie lub więcej propozycji za równorzędne, czyli w takim samym stopniu korzystnych dla sprzedawcy i organizuje dodatkowe rokowania ustne, w toku których ma zostać wyłoniony jeden nabywca nieruchomości. 
5. Zawarcie umowy. Po wyborze jednego z podmiotów, który nabędzie nieruchomość w drodze rokowań komisja przygotowuje stosowny protokół. Dopiero na tej podstawie będzie można zawrzeć umowę - koniecznie w formie aktu notarialnego. Podpisanie protokołu przez wyłonionego uczestnika kończy negocjacje.

Obowiązki i uprawnienia uczestników rokowań

Uczestnik rokowań powinien pamiętać, że:

• musi złożyć wszystkie wymagane dokumenty w terminie,
• powinien posiadać środki finansowe na pokrycie ceny nabycia,
• ma prawo żądać wyjaśnień co do warunków rokowań,
• może być reprezentowany przez pełnomocnika (np. adwokata lub doradcę prawnego).

A co z zaliczką?

Zaliczka jest zaliczana na poczet ceny nabycia nieruchomości. Zatem osoba, która wygra rokowania i przyjmuje te warunki, które komisja określiła, kupi nieruchomość za kwotę obniżoną o zaliczkę, którą ta osoba wcześniej wpłaciła. Natomiast inni uczestnicy dostaną zwrot zaliczki. Jeśli więc brałbyś udział w takich rokowaniach i nie udałoby Ci się wgrać, to wówczas nic finansowo nie stracisz.

Pamiętaj jednak o tym, że gdybyś chciał odstąpić od zawarcia umowy, to zaliczka przepadnie na rzecz organizatora i nie będziesz już mógł jej odzyskać. 

 

Zalety i wady rokowań

Zalety rokowań:

• elastyczność — można negocjować warunki, nie tylko cenę,
• możliwość sprzedaży nieruchomości, która nie znalazła nabywcy w przetargu,
• potencjalne uwzględnienie interesu lokalnego (np. inwestycje, miejsca pracy).

Wady rokowań:

• dłuższa procedura,
• większe ryzyko subiektywności decyzji komisji,
• mniejsza przejrzystość niż w przetargu.

Dodano: 25.11.2025