Sprzedaż wiązana w kredycie hipotecznym. Czy różni się od sprzedaży łączonej?

Opublikowano: 26 Cze 2019 Agnieszka Kłak 8 min. czytania

Kategoria: Poradnik Hipoteczny

Sprzedaż wiązana, czyli cross-selling - co to?

Spójrzmy na początek jaka jest definicja sprzedaży wiązanej, której angielska nazwa "cross-selling" równie często występuje przy sprzedaży kredytu hipotecznego. Sprzedaż wiązana w kredycie hipotecznym to nic innego jak sprzedaż kilku produktów lub usług finansowych oferowanych przez bank razem z kredytem hipotecznym.
W ramach sprzedaży wiązanej możemy wyróżnić sprzedaż:

• kart kredytowych,
• rachunków bankowych,
• ubezpieczeń majątkowych, 
• ubezpieczeń od utraty pracy. 

Jest to sprzedaż więcej niż jednego produktu w ramach umowy kredytu. Dzięki takiemu zabiegowi cena pakietu jest niższa od sumy cen poszczególnych produktów nabywanych osobno. Warto podkreślić, że do sprzedaży wiązanej dochodzi w sytuacji, gdy główny produkt kredytowy nie jest dostępny dla konsumenta bez takich właśnie produktów lub usług. 

Czym jest sprzedaż łączona?

Sprzedaż łączona polega na identycznym modelu opisanym powyżej, czyli oferowaniu lub zawieraniu umów o kredyt hipoteczny w pakietach z dodatkowymi produktami lub usługami finansowymi, lecz w tej sytuacji kredyt zabezpieczony hipoteką jest dostępny dla konsumenta bez tych dodatkowych produktów finansowych.

Spójrzmy na przykłady. Różnica między jednym a drugim modelem sprzedaży kredytów hipotecznych jest taka, że w sprzedaży wiązanej konsument otrzymuje jeden formularz informacyjny zawierający parametry wszystkich produktów. Trudniej jest w takim przypadku oddzielić poszczególne fakty, gdyż bardzo często zdarza się, że dodatkowe produkty nie trafiają w potrzeby konsumenta. W sprzedaży łączonej zaś konsument otrzymuje dwa formularze informacyjne, w których bank pokazuje warunki sprzedaży głównego produktu tj. kredytu hipotecznego, a w drugim dodatkowe produkty lub usługi. W takiej sytuacji konsument ma umożliwione zagłębienie się w koszty i parametry, co w efekcie daje mu kompleksowe porównanie ofert.

Jak sprzedaż wiązana wpływa na pozycję klienta?

W sprzedaży wiązanej, którą można też spokojnie nazwać sprzedażą wymuszoną jednostka finansująca wymusza tak naprawdę na konsumencie sprzedaż dodatkowych produktów lub usług. Pozycja konsumenta w takiej sytuacji jest słabsza, ponieważ to bank posiada środki na finansowanie upragnionego domu czy mieszkania. Pracownicy odpowiedzialni za sprzedaż produktów finansowych dla banku dążą do nasycenia produktowego swoich klientów używając wszelakich metod nie zawsze w duchu fair play. Ustawodawca wziął to pod uwagę i wprost zabrania prowadzenia sprzedaży wiązanej przez kredytodawców, głównie chodzi tu o banki.

Jak działają banki w kontekście sprzedaży wiązanej w kredycie hipotecznym?

Niewątpliwie banki próbują różnych sposobów, aby wyróżnić się na rynku oraz sprostać oczekiwaniom konsumentów. Przykładem tego jest sprzedaż produktów ubezpieczeniowych wraz z kredytem hipotecznym. Tylko czy zawsze konsument wie, jakie ubezpieczenia ma sprzedane oraz jak z nich korzystać? Okazuje się, że zdecydowana większość klientów, która się z tym zetknęła wnikliwie analizuje zapisy w Ogólnych Warunkach Ubezpieczenia.

Już kilka lat temu wyniki badań prowadzonych przez jednego z największych ubezpieczycieli w Polsce pokazały, że 72% badanych kredytobiorców docenia ubezpieczenia i usługi assistance sprzedane wraz z kredytem hipotecznym. Zatem czy może to oznaczać, że to świadomi konsumenci? Można z tego wywnioskować, że sprzedaż w pakiecie uatrakcyjnia ofertę banku, jeśli dodatkowe produkty ułatwią nam w przyszłości życie. Dla przykładu można podać ubezpieczenie OC w życiu prywatnym lub assistance, które za pośrednictwem banku ratuje konsumenta w trudnych sytuacjach losowych np. naprawa awarii w samochodzie, wymiana uszkodzonej instalacji wodnej, naprawa sprzętu RTV/AGD, a nawet możliwość zamówienia do domu wizyty lekarza.

Co mówią przepisy prawa o sprzedaży wiązanej w kredycie hipotecznym?

Jak już zostało wspomniane ustawodawca i regulator rynku bankowego uważnie przyjrzał się tematowi sprzedaży więcej niż jednego produktu bankowego w ramach zawieranej umowy kredytu hipotecznego. Skutkiem tego są zapisy ustawy o kredycie hipotecznym z dnia 23 marca 2017 roku, które zabraniają narzucania na klientów banku mechanizmu sprzedaży wiązanej. Ustawa przewiduje wyjątek tylko w zakresie oferowania klientowi bezpłatnego konta do obsługi kredytu. Ponadto Klient ma prawo do zapoznania się z ofertą kredytu hipotecznego obejmującego tylko kredyt oraz kredyt z dodatkowymi usługami finansowymi.

Sprzedaż łączona a oferta kredytów hipotecznych

Banki indywidualnie konstruują oferty kredytu hipotecznego również przy uwzględnieniu mechanizmu sprzedaży łączonej. Taka oferta polega na tym, że klient w zamian za decyzję o zakupie dodatkowego produktu np. karty kredytowej czy pakietu ubezpieczenia otrzymuje inną, lepszą ofertę kredytu hipotecznego z obniżoną prowizją lub marżą kredytu.

Przykładowo w przypadku kredytu hipotecznego w PKO BP decyzja o wyborze oferty wraz z ubezpieczeniem od utraty pracy na okres 4 lat, zawarciem umowy o ROR w PKO BP oraz kartę kredytową pozwoli na obniżenie marży w okresie pierwszych 12 m-cy aż o 1,1%. A sama decyzja o otwarciu rachunku w banku wraz z deklaracją wpływów na kwotę min. 3000 zł to obniżka marży o 0,15%.

Podsumowanie

Można przyznać, że świadomość konsumenta i idące za nią zadowolenie z przeprowadzonej transakcji w znacznym stopniu zależy od kilku czynników. Strategia banku odgrywa tu bez wątpienia kluczową rolę, następnie oferowane dodatkowe produkty i usługi finansowe, które powinny być prezentowane w przejrzysty i spójny sposób przez naszego sprzedawcę kredytu hipotecznego. Pamiętajmy, że po zawarciu umowy i wypłacie środków przygoda z kredytem hipotecznym dopiero się zaczyna i co ważne, wchodzi ona w inny bardziej przyjemny okres, w którym klient odgrywa rolę głównego bohatera.

Tagi: sprzedaż łączonasprzedaż wiązanakredyt hipotecznycross-selling

Zaktualizowano: 15.10.2021

Dodano: 26.06.2019