sprzedaż wiązana kredyt hipoteczny

26 Cze 2019 Autor: Marcin Bogucki

W 2018 roku w Polsce banki udzieliły finansowania na poczet kredytów mieszkaniowych łącznie w kwocie ok. 56,2 mld zł. Średnia wartość kredytu wyniosła 247,2 tys. zł oznacza to, że ilość kredytów hipotecznych i dylematów klientów liczona jest w setkach tysięcy. Biuro Informacji Kredytowej informuje, że liczba udzielonych kredytów wzrosła o ponad 15% w stosunku do roku 2017. Eksperci bankowi nie spodziewali się, że utrzymanie niskich stóp procentowych będzie tak owocować w sprzedaży kredytów hipotecznych. Taki trend z całą pewnością napędził kredytodawcom apetyt na „uproduktowienie” swoich klientów. (ang. cross-selling). Banki chętnie sprzedają produkty dodatkowe swoim Klientom. Pytanie tylko czy mogą to robić i w jakich granicach? Wątoliwości rozwiewa ustawa o kredycie hipotecznym, która reguluje takie pojęcia jak sprzedaż wiązana i sprzedaż łączona. Na czym polegają? Czy jest sprzedaż wiązana w kredycie hipotecznym?

 

Kiedy mamy wybór, czyli czy sprzedaż wiązana jest dopuszczalna?

Spójrzmy na początek jaka jest definicja sprzedaży wiązanej. Sprzedaż wiązana w kredycie hipotecznym to nic innego jak sprzedaż kilku produktów lub usług oferowanych przez Bank razem np. karta kredytowa, konto bankowe, ubezpieczenie majątkowe w pakiecie z kredytem hipotecznym. Dzięki takiemu zabiegowi cena pakietu jest niższa od sumy cen poszczególnych produktów nabywanych osobno. Warto podkreślić, że do sprzedaży wiązanej dochodzi w sytuacji, gdy główny produkt kredytowy nie jest dostępny dla konsumenta bez takich właśnie produktów lub usług. Poznaliśmy zatem definicję sprzedaży wiązanej. A co ze sprzedają łączoną?

Sprzedaż łączona polega na identycznym modelu opisanym powyżej, czyli oferowaniu lub zawieraniu umów o kredyt hipoteczny w pakietach z dodatkowymi produktami lub usługami finansowymi, lecz w tej sytuacji kredyt hipoteczny jest dostępny dla konsumenta bez tych dodatkowych produktów finansowych.

Spójrzmy na przykłady sprzedaży wiązanej. Różnica między jednym a drugim modelem sprzedaży kredytów hipotecznych jest taka, że w sprzedaży wiązanej konsument otrzymuje jeden formularz informacyjny zawierający parametry wszystkich produktów. Trudniej jest w takim przypadku oddzielić ziarno od plew, gdyż bardzo często zdarza się, że dodatkowe produkty nie trafiają w potrzeby konsumenta. W sprzedaży łączonej zaś konsument otrzymuje dwa formularze informacyjne, w których bank pokazuje warunki sprzedaży głównego produktu tj. kredytu hipotecznego a w drugim dodatkowe produkty lub usługi. W takiej sytuacji konsument ma umożliwione zagłębienie się w koszty i parametry, co w efekcie daje mu kompleksowe porównanie ofert. W sprzedaży wiązanej, którą można też spokojnie nazwać sprzedażą wymuszoną jednostka finansująca wymusza tak naprawdę na konsumencie sprzedaż dodatkowych produktów lub usług. Pozycja konsumenta w takiej sytuacji jest słabsza, ponieważ to bank posiada środki na finansowanie upragnionego domu czy mieszkania. Pracownicy odpowiedzialni za sprzedaż produktów finansowych dla banku dążą do nasycenia produktowego swoich klientów (ang. cross-selling) używając wszelakich metod nie zawsze w duchu fair play. Ustawodawca wziął to pod uwagę i wprost zabrania prowadzenia sprzedaży wiązanej przez kredytodawców głównie chodzi tu o banki.

Co robią banki w kontekście sprzedaży wiązanek w kredycie hipotecznym?

Niewątpliwie banki próbują różnych sposobów, aby wyróżnić się na rynku oraz sprostać oczekiwaniom konsumentów. Przykładem tego jest sprzedaż produktów ubezpieczeniowych wraz z kredytem hipotecznym. Tylko czy zawsze konsument wie, jakie ubezpieczenia ma sprzedane oraz jak z nich korzystać? Okazuje się, że zdecydowana większość klientów, która się z tym zetknęła wnikliwie analizuje zapisy w Ogólnych Warunkach Ubezpieczenia. Już kilka lat temu wyniki badań prowadzonych przez jednego z największych ubezpieczycieli w Polsce pokazały, że 72% badanych kredytobiorców docenia ubezpieczenia i usługi assistance sprzedane wraz z kredytem hipotecznym. Zatem czy może to oznaczać, że to świadomi konsumenci? Można z tego wywnioskować, że sprzedaż w pakiecie uatrakcyjnia ofertę banku, jeśli dodatkowe produkty ułatwią nam w przyszłości życie. Dla przykładu można podać ubezpieczenie OC w życiu prywatnym lub assistance, które za pośrednictwem banku ratuje konsumenta w trudnych sytuacjach losowych np. naprawa awarii w samochodzie, wymiana uszkodzonej instalacji wodnej, naprawa sprzętu RTV/AGD, a nawet możliwość zamówienia do domu wizyty lekarza.

Zatem podsumowując, można przyznać, że świadomość konsumenta i idące za nią zadowolenie z przeprowadzonej transakcji w znacznym stopniu zależy od kilku czynników. Strategia banku odgrywa tu bez wątpienia kluczową rolę, następnie oferowane dodatkowe produkty i usługi finansowe, które powinny być prezentowane w przejrzysty i spójny sposób przez naszego sprzedawcę kredytu hipotecznego. Pamiętajmy, że po zawarciu umowy i wypłacie środków przygoda z kredytem hipotecznym dopiero się zaczyna i co ważne, wchodzi ona w inny bardziej przyjemny okres, w którym klient odgrywa rolę głównego bohatera.

 

Top