Sprzedaż wiązana w kredycie hipotecznym. Czy różni się od sprzedaży łączonej?

Opublikowano: 26 Cze 2019 Urszula Sokół 8 min. czytania

Kategoria: Poradnik Hipoteczny

W 2018 roku w Polsce banki udzieliły finansowania na poczet kredytów mieszkaniowych łącznie w kwocie ok. 56,2 mld zł. Średnia wartość kredytu wyniosła 247,2 tys. zł oznacza to, że ilość kredytów hipotecznych i dylematów klientów liczona jest w setkach tysięcy. Eksperci bankowi nie spodziewali się, że utrzymanie niskich stóp procentowych będzie tak owocować w sprzedaży kredytów hipotecznych. Taki trend z całą pewnością napędził kredytodawcom apetyt na „uproduktowienie” swoich klientów. Banki chętnie sprzedają produkty dodatkowe swoim Klientom.

Z tego artykułu poznasz odpowiedzi na pytania:

Sprzedaż wiązana w kredycie hipotecznym. Czy różni się od sprzedaży łączonej?

Sprzedaż wiązana, czyli cross-selling - co to?

Spójrzmy na początek jaka jest definicja sprzedaży wiązanej, której angielska nazwa "cross-selling" równie często występuje przy sprzedaży kredytu hipotecznego. Sprzedaż wiązana w kredycie hipotecznym to nic innego jak sprzedaż kilku produktów lub usług finansowych oferowanych przez bank razem z kredytem hipotecznym.
W ramach sprzedaży wiązanej możemy wyróżnić sprzedaż:

Jest to sprzedaż więcej niż jednego produktu w ramach umowy kredytu. Dzięki takiemu zabiegowi cena pakietu jest niższa od sumy cen poszczególnych produktów nabywanych osobno. Warto podkreślić, że do sprzedaży wiązanej dochodzi w sytuacji, gdy główny produkt kredytowy nie jest dostępny dla konsumenta bez takich właśnie produktów lub usług. 

Czym jest sprzedaż łączona?

Sprzedaż łączona polega na identycznym modelu opisanym powyżej, czyli oferowaniu lub zawieraniu umów o kredyt hipoteczny w pakietach z dodatkowymi produktami lub usługami finansowymi, lecz w tej sytuacji kredyt zabezpieczony hipoteką jest dostępny dla konsumenta bez tych dodatkowych produktów finansowych.

Spójrzmy na przykłady. Różnica między jednym a drugim modelem sprzedaży kredytów hipotecznych jest taka, że w sprzedaży wiązanej konsument otrzymuje jeden formularz informacyjny zawierający parametry wszystkich produktów. Trudniej jest w takim przypadku oddzielić poszczególne fakty, gdyż bardzo często zdarza się, że dodatkowe produkty nie trafiają w potrzeby konsumenta. W sprzedaży łączonej zaś konsument otrzymuje dwa formularze informacyjne, w których bank pokazuje warunki sprzedaży głównego produktu tj. kredytu hipotecznego, a w drugim dodatkowe produkty lub usługi. W takiej sytuacji konsument ma umożliwione zagłębienie się w koszty i parametry, co w efekcie daje mu kompleksowe porównanie ofert.

Jak sprzedaż wiązana wpływa na pozycję klienta?

W sprzedaży wiązanej, którą można też spokojnie nazwać sprzedażą wymuszoną jednostka finansująca wymusza tak naprawdę na konsumencie sprzedaż dodatkowych produktów lub usług. Pozycja konsumenta w takiej sytuacji jest słabsza, ponieważ to bank posiada środki na finansowanie upragnionego domu czy mieszkania. Pracownicy odpowiedzialni za sprzedaż produktów finansowych dla banku dążą do nasycenia produktowego swoich klientów używając wszelakich metod nie zawsze w duchu fair play. Ustawodawca wziął to pod uwagę i wprost zabrania prowadzenia sprzedaży wiązanej przez kredytodawców, głównie chodzi tu o banki.

Jak działają banki w kontekście sprzedaży wiązanej w kredycie hipotecznym?

Niewątpliwie banki próbują różnych sposobów, aby wyróżnić się na rynku oraz sprostać oczekiwaniom konsumentów. Przykładem tego jest sprzedaż produktów ubezpieczeniowych wraz z kredytem hipotecznym. Tylko czy zawsze konsument wie, jakie ubezpieczenia ma sprzedane oraz jak z nich korzystać? Okazuje się, że zdecydowana większość klientów, która się z tym zetknęła wnikliwie analizuje zapisy w Ogólnych Warunkach Ubezpieczenia.

Już kilka lat temu wyniki badań prowadzonych przez jednego z największych ubezpieczycieli w Polsce pokazały, że 72% badanych kredytobiorców docenia ubezpieczenia i usługi assistance sprzedane wraz z kredytem hipotecznym. Zatem czy może to oznaczać, że to świadomi konsumenci? Można z tego wywnioskować, że sprzedaż w pakiecie uatrakcyjnia ofertę banku, jeśli dodatkowe produkty ułatwią nam w przyszłości życie. Dla przykładu można podać ubezpieczenie OC w życiu prywatnym lub assistance, które za pośrednictwem banku ratuje konsumenta w trudnych sytuacjach losowych np. naprawa awarii w samochodzie, wymiana uszkodzonej instalacji wodnej, naprawa sprzętu RTV/AGD, a nawet możliwość zamówienia do domu wizyty lekarza.

Co mówią przepisy prawa o sprzedaży wiązanej w kredycie hipotecznym?

Jak już zostało wspomniane ustawodawca i regulator rynku bankowego uważnie przyjrzał się tematowi sprzedaży więcej niż jednego produktu bankowego w ramach zawieranej umowy kredytu hipotecznego. Skutkiem tego są zapisy ustawy o kredycie hipotecznym z dnia 23 marca 2017 roku, które zabraniają narzucania na klientów banku mechanizmu sprzedaży wiązanej. Ustawa przewiduje wyjątek tylko w zakresie oferowania klientowi bezpłatnego konta do obsługi kredytu. Ponadto Klient ma prawo do zapoznania się z ofertą kredytu hipotecznego obejmującego tylko kredyt oraz kredyt z dodatkowymi usługami finansowymi.

Sprzedaż łączona a oferta kredytów hipotecznych

Banki indywidualnie konstruują oferty kredytu hipotecznego również przy uwzględnieniu mechanizmu sprzedaży łączonej. Taka oferta polega na tym, że klient w zamian za decyzję o zakupie dodatkowego produktu np. karty kredytowej czy pakietu ubezpieczenia otrzymuje inną, lepszą ofertę kredytu hipotecznego z obniżoną prowizją lub marżą kredytu.

Przykładowo w przypadku kredytu hipotecznego w PKO BP decyzja o wyborze oferty wraz z ubezpieczeniem od utraty pracy na okres 4 lat, zawarciem umowy o ROR w PKO BP oraz kartę kredytową pozwoli na obniżenie marży w okresie pierwszych 12 m-cy aż o 1,1%. A sama decyzja o otwarciu rachunku w banku wraz z deklaracją wpływów na kwotę min. 3000 zł to obniżka marży o 0,15%.

Kredyt hipoteczny - kwota: 350 000 zł, okres: 20 lat
Banki
Kwota kredytu: 350 000 zł
Ilość rat kredytu: 20 lat
Oprocentowanie RRSO Prowizja Łączna kwota do spłaty Wysokość raty Akcja
PKO BP kredyt hipoteczny - oferta Własny Kąt (zobacz) 2,21 % 2,23 % 0,00 % 433 346,40 zł 1 805,61 zł Złóż wniosek
ING Bank Śląski kredyt hipoteczny (zobacz) 2,24 % 2,48 % 1,99 % 443 203,20 zł 1 846,68 zł Złóż wniosek
Santander Bank Polska kredyt hipoteczny (zobacz) 2,61 % 2,75 % 1,00 % 454 130,40 zł 1 892,21 zł Złóż wniosek
Alior Bank kredyt hipoteczny (zobacz) 2,61 % 2,75 % 1,00 % 454 130,40 zł 1 892,21 zł Złóż wniosek

Podsumowanie

Można przyznać, że świadomość konsumenta i idące za nią zadowolenie z przeprowadzonej transakcji w znacznym stopniu zależy od kilku czynników. Strategia banku odgrywa tu bez wątpienia kluczową rolę, następnie oferowane dodatkowe produkty i usługi finansowe, które powinny być prezentowane w przejrzysty i spójny sposób przez naszego sprzedawcę kredytu hipotecznego. Pamiętajmy, że po zawarciu umowy i wypłacie środków przygoda z kredytem hipotecznym dopiero się zaczyna i co ważne, wchodzi ona w inny bardziej przyjemny okres, w którym klient odgrywa rolę głównego bohatera.

Zaktualizowano: 15.10.2021

Czy ten artykuł był pomocny?


Ocena / gł.

Komentarze, pytania i odpowiedzi do artykułu (5)


  • Avatar Curry

    Curry
    20.04.2021 08:46:02

    Ile wynosi wkład własny teraz by dostać kredyt?

    Avatar Sylwia Chrószcz

    Sylwia Chrószcz Autor Curry
    20.04.2021 11:03:09

    Wkład własny jest wymagany na poziomie min. 10%. Może różnić się w zależności od wyboru banku.

  • Avatar 389869

    389869
    15.04.2021 18:20:32

    Witam, czy mogę wziąć kredyt hipoteczny jeśli nie mam wkładu własnego mogą mi go wliczyć w kredyt?

    Avatar Sylwia Chrószcz

    Sylwia Chrószcz Autor 389869
    15.04.2021 21:48:03

    Posiadanie wkładu własnego jest warunkiem koniecznym by otrzymać kredyt hipoteczny.

  • Avatar Mikołaj

    Mikołaj
    01.04.2021 13:11:23

    Byłem kiedy w banku chciałem tylko kredyt 5000 zł tonie dość że dali mi kartę kredytową to jeszcze kredyt był z ubezpieczeniem

    Odpowiedź

Artykuły powiązane

6 błędów popełnianych przy kredycie hipotecznym

6 błędów popełnianych przy kredycie hipotecznym

30 Marzec 2021Autor: Urszula Sokół

W dzisiejszym materiale opowiemy o tym, co możemy źle zrobić, gdy chcemy posiadać swój wymarzony dom lub mieszkanie. I nie mamy tu na myśli błędów ekip remontowych. Zgodnie z tematyką bloga skupimy się na aspektach finansowych, a dokładniej, opowiem jakie możemy popełnić błędy przy wnioskowaniu o kr(...)

Czytaj więcej
Kredyt hipoteczny na budowę domu

Kredyt hipoteczny na budowę domu

29 Marzec 2021Autor: Urszula Sokół

Spośród kilku celów przy kredycie hipotecznym możemy wyróżnić jeden z głównych tzn. kredyt na budowę domu. W dzisiejszym artykule zaprezentujemy odpowiedzi na poniższe kwestie: czym jest kredyt hipoteczny na budowę domu, co to są transze kredytu i jak je rozliczać, jak wygląda cały proces uzyskania (...)

Czytaj więcej
Kredyt hipoteczny na zakup nieruchomości

Kredyt hipoteczny na zakup nieruchomości

26 Marzec 2021Autor: Urszula Sokół

Kredyt na zakup nieruchomości wielu klientom pozwala spełnić marzenie o wymarzonym lokum. W tym artykule przybliżymy tematykę kredytu hipotecznego na zakup nieruchomości. Dowiesz się: co to jest kredyt hipoteczny na zakup nieruchomości, jakie nieruchomości można nabyć z pomocą tego kredytu, jakie są(...)

Czytaj więcej
Rola agenta kredytowego w wyborze kredytu hipotecznego

Rola agenta kredytowego w wyborze kredytu hipotecznego

25 Marzec 2021Autor: Urszula Sokół

Zakup własnego mieszkania czy domu to poważna sprawa. Osoba, która decyduje się na wybór własnego lokum, musi podjąć ważną życiową decyzję. Często wybór wymarzonej nieruchomości to początek tej ścieżki. Pojawiają się pytania nie tylko o aranżacje wnętrza, ale też o finansowanie całej tej operacji. Z(...)

Czytaj więcej
Top